Entrevista a Tomás Manuel Espuny, Presidente de Novaltia

 

Coincidiendo con el primer aniversario de su nacimiento, Novaltia acaba de celebrar una Asamblea General en el que ha presentado los resultados económicos de su primer año de vida: La cooperativa ha cerrado 2013 con una cuota de mercado del 3% a nivel nacional, una cifra de negocio de 307 millones de euros y unos beneficios antes de impuestos de 3 millones de euros, lo que supone un incremento del 40% respecto al ejercicio anterior. Tomás Manuel Espuny, su Presidente, nos cuenta las claves del éxito de la primera fusión de cooperativas farmacéuticas en España.

 

• El pasado 1 de julio se cumplió un año del nacimiento de Novaltia, fruto de la fusión de Aragofar y Vascofar. ¿Qué balance haría de este primer año de vida?

 Efectivamente. Novaltia ya tiene 12 meses de vida, aunque con una experiencia de más de 50 años que aportan las trayectorias de las cooperativas que se integraron. La compañía marcó un hito al ser la primera experiencia de éxito de una fusión entre cooperativas del sector farmacéutico en España abriendo el camino a futuras integraciones. Ha sido un año complejo, no exento de dificultades en un entorno marcado por un descenso generalizado de las ventas, pero la cooperativa ha podido obtener espectaculares resultados gracias a las sinergias derivadas de la fusión, poniendo de manifiesto que lo que se indicaba como factor decisivo para crecer en un mercado tan competitivo y convulso fue un paso necesario.

 

• ¿Tienen previsto expandirse más territorialmente?

 Nuestra política no es la invasión de otros territorios que ya estén abastecidos por otras cooperativas regionales como la nuestra, sino la colaboración con ellas. 

 

 

• Hace poco más de un año afirmaba en un editorial de esta revista que la concentración era la única salida a la situación actual de la distribución. ¿Sigue pensando lo mismo? ¿Continuará esa tendencia?

Sin duda. La nuestra fue realmente la primera experiencia exitosa, pero no la última, ya que la unión entre cooperativas o empresas afines, y la defensa a ultranza del socio farmacéutico independiente es, en un momento especialmente complicado para nuestra profesión y nuestro sector, la única vía realmente eficaz para poder afrontar los retos con la fuerza que da formar parte de una compañía sólida.

Esa fue la razón por la que hace ya un año Aragofar y Vascofar se fusionaran: afianzar la posición en el mercado, aprovechar sinergias y fortalecer las ventajas competitivas en un sector realmente convulso ganando tamaño, pero sin perder la cercanía con el socio. Y los resultados de la gestión conjunta de este ejercicio así lo ponen de manifiesto. Asimismo, y por este mismo motivo, Novaltia se integró -junto con otras cooperativas- en Unnefar, cooperativa de segundo grado. Falta camino por recorrer, sí. Si miramos a Europa, ningún país cuenta con un número tan elevado de distribuidoras. Sin duda se producirán más integraciones a corto-medio plazo.

“Si miramos a Europa, ningún país cuenta

con un número tan elevado de distribuidoras.

 Sin duda se producirán más integraciones

 a corto-medio plazo”

• ¿Cuál cree que será la situación del sector de la distribución en 5 ó 6 años?

Yo soy optimista y creo que seguirán las compañías que trabajan en pro del modelo de distribución farmacéutica solidaria, por el que Novaltia apuesta sin fisuras, defendiendo a ultranza el binomio propiedad-titularidad, base del modelo mediterráneo de farmacia. La pervivencia de este modelo en España pasa por la estabilidad de las cooperativas de distribución farmacéuticas ortodoxas de la que los farmacéuticos independientes son copropietarios. A medio plazo no quedarán tantas compañías distribuidoras, pero las que estén serán más fuertes.

“Muchas farmacias, sobre todo en el

medio rural, están al límite de la

supervivencia económica.”

 

• ¿Qué otras apuestas de futuro debe hacer la farmacia? ¿Cree que es necesaria una cartera de servicios remunerada? ¿Qué potencial cree que tiene la venta on-line para las oficinas de farmacia?

Todo el mundo habla de una farmacia asistencial, con más servicios para el paciente/cliente, y yo estoy de acuerdo con eso. Evidentemente los servicios deben ser remunerados. Lo difícil es definir cómo y cuánto, y cómo eso va ligado al margen del medicamento.

En cuanto a la venta por Internet, es muy difícil organizarlo de manera individual y que se pueda competir no sólo en precio, sino en tecnología y dinamismo, que es lo necesario para que una web triunfe. Para eso el apoyo de nuestra cooperativa es fundamental.

 

 

• Forman parte de Cruzfarma, que a finales del año pasado presentó interesantes novedades: FarmaPremium E-Commerce, Cruzfarma FM, Consultoría de marketing y gestión por categorías, Análisis genéticos, Webs de Farmacia… ¿Qué resultados han obtenido estas iniciativas entre sus socios?  ¿Cuáles son los servicios más demandados para mejorar la rentabilidad de la farmacia?

La farmacia vive momentos de incertidumbre y en esta coyuntura la cooperativa juega un papel esencial, ofreciendo al socio las mejores condiciones en precio y servicio, el mayor número de referencias disponibles, mayor número de repartos y más rápidos. Y sobre todo, la farmacia demanda un desarrollo importante de servicios para diferenciarse de su competencia. En nuestro caso, los servicios se canalizan a través de Cruzfarma, desde Unnefar, empresa participada por 8 cooperativas de distribución farmacéutica cuya misión es ofrecer a sus más de 3.000 farmacias socias las ventajas de una gran central de compras, las más avanzadas herramientas de gestión y los mejores servicios profesionales y comerciales.

Destaca FarmaPremium, el primer programa de fidelización para farmacias que es ya una plataforma multicanal. Permite a la compañía aportar cifras relevantes para el canal farmacia: 94% de fidelidad del cliente a la farmacia que le ha dado la tarjeta, un 15% de incremento del ticket medio en los últimos 6 meses… Con una tarjeta de fidelización gratuita que se solicita en la farmacia, el cliente recibe, de media, un descuento del tres por ciento en puntos de todas las compras que realice en farmacia que no sean medicamentos, ya que no está permitido hacer descuento en medicamentos. Esos puntos se pueden canjear en cualquier farmacia adherida a FarmaPremium, una red que se extiende por todo el Estado.

Y ahora iniciamos la nueva etapa con el e-commerce FarmaPremium. A eso me refería en la anterior pregunta.

 “La propia concentración de almacenes,

creando grupos de compra más grandes,

ha hecho que la situación de la relación

entre industria y distribución cambie

de forma clara”

 

• ¿En qué consiste el e-commerce FarmaPremium?

Es un nuevo portal asociado a www.farmapremium.es, a través del cual el cliente final accede a ofertas y promociones on-line y puede comprar productos de parafarmacia para ir a recogerlos a la «farmacia FarmaPremium” que él elija. Combinamos las ofertas de la web con la cercanía y profesionalidad de su farmacia habitual.

 

• También forman parte de Unnefar. ¿Qué beneficios les reporta?

Recordemos que Unnefar, el cuarto grupo de distribución farmacéutica, lo formamos compañías líderes en nuestros respectivos mercados regionales para conseguir aprovechar sinergias en busca de una mejora de la eficiencia y aglutinar el poder de compra de las cooperativas que lo integramos, alcanzar más fuerza en el mercado, aumentar nuestra capacidad de negociación con los laboratorios y así trasladar todos estos beneficios a nuestras farmacias asociadas.

La propia concentración de almacenes, creando grupos de compra más grandes, ha hecho que la situación de la relación entre industria y distribución cambie de forma clara de un tiempo a esta parte. Hay menos interlocutores y en contacto más directo con la industria, tratando de buscar intereses comunes.

 

 

Y, cada vez más, la distribución debe jugar un papel activo más allá del puramente logístico y ofrecer a la industria más herramientas de colaboración laboratorio- distribución- farmacia.

En Novaltia por eso trabajamos por ofrecer a los laboratorios servicios añadidos. Un buen ejemplo en nuestro caso es el éxito de los servicios Cruzfarma y la plataforma FarmaPremium.

 

• A lo largo de su primer año de vida han llevado a cabo muchas iniciativas de formación. ¿Qué acogida han tenido?

Novaltia ha organizado, a lo largo de 2013, más de 51 eventos, 12 Conferencias, 26 Cursos, 7 Jornadas Profesionales, 4 Talleres y 2 viajes en los que han participado más de 2.300 socios. La formación, junto con servicios de valor añadido, es una de las mayores demandas de la farmacia a la cooperativa, y los temas van ligados a los intereses que nos van manifestando los socios (gestión, coaching, escaparatismo, marketing, redes sociales, etc.).

 

“La farmacia demanda un desarrollo

importante de servicios para diferenciarse

de su competencia”

 

• ¿Cómo están afectando los impagos de las farmacias a su cooperativa? ¿Hasta qué punto considera que están dañando al sector de la distribución?

Aunque en otros sectores se vislumbra una tendencia de recuperación, en el nuestro desgraciadamente aún no pasa lo mismo. De hecho, la morosidad de las farmacias está aumentando como consecuencia de las medidas aplicadas por las administraciones y los retrasos en los pagos. Muchas farmacias, sobre todo en el medio rural, están al límite de la supervivencia económica. Y lo que afecta a la farmacia, afecta a la distribución.

“Aunque en otros sectores se vislumbra

una tendencia de recuperación,

en el nuestro desgraciadamente

aún no pasa lo mismo”

 

• El Ministerio de Sanidad continúa dando datos que muestran la bajada del gasto farmacéutico desde la implantación del copago. ¿Qué opina al respecto? ¿Es necesario seguir reduciendo este gasto?

La farmacia vive momentos realmente difíciles y es imprescindible conseguir un pacto de estabilidad. No sólo con el Ministerio de Sanidad, también con Economía y Hacienda. Y no es tanto que bajen los precios de los medicamentos, que lógicamente afecta de manera sustancial a la farmacia, como que podamos tener un escenario claro y estable que permita dimensionar el negocio y diseñar una estrategia para el futuro. Para la farmacia y para la distribución, que al fin y al cabo acusa las dificultades de la farmacia.•

 

Elena Ameijides

redaccion@revistaacofarma.com