La selección del surtido, clave en la venta de productos adelgazantes

Aunque el mercado de Productos de Control del peso presenta un decrecimiento del 11,4% en volumen y del 10,5% en valores vs. año anterior según datos de la consultora IMS Health, diariamente acuden a la farmacia decenas de pacientes con el objetivo de perder esos kilos de más, sobre todo tras los periodos festivos, por ello es clave una correcta gestión de la categoría. Desde IMS ofrecen pautas para hacerlo de la forma correcta.

Puntos clave

Para poder gestionar de una forma más efectiva esta categoría debemos de actuar sobre 4 pilares:

– Stock:

• Una correcta selección de surtido es clave en estas categorías. Disponer de un surtido innovador y que nos diferencie de la competencia ayudará al equipo de la farmacia a la hora de aconsejar al cliente y aportar valor al producto y no competir únicamente en precio. En la selección de surtido, hemos de intentar evitar el sobrestock, que al final repercutirá de forma negativa en la cuenta de resultados. La farmacia debería disponer de un líder de mercado, un producto de primera elección con el que se encuentre cómodo el titular y el equipo, y un producto asequible y que cubra las expectativas de precio del segmento de pacientes más sensibles al precio.

– Marketing y promociones:

• No se debe dejar nada al azar y previamente hay que trabajar, además de que productos vamos a recomendar en la farmacia, cómo los vamos a comunicar. Qué y cuándo vamos a trabajar en el escaparate y qué señalética colocar en la tienda para guiar al usuario a la categoría en cuestión. En la categoría de adelgazantes podemos ayudarnos de algún otro servicio que demos en la farmacia como apoyo a la recomendación, por ejemplo los análisis de parámetros sanguíneos o en farmacias especializadas el consejo nutricional. La báscula se debe colocar cerca de esta categoría para que la venta por impulso se favorezca.

Consejos

– Equipo de la farmacia:

• Un gran número de usuarios buscan consejo en el personal de la farmacia en todo lo relacionado con esta categoría, dietas, medicamentos que pueden provocar retención de líquidos, combinaciones de alimentos, en definitiva, buscan resolver diferentes situaciones fundamentalmente relacionadas con el sobrepeso.

• El equipo debe ser consciente y tomar la iniciativa en la recomendación de productos y consejos de alimentación que mejoren la calidad de la atención, para ello se debe trabajar una formación continua en las áreas de productos, patologías, atención farmacéutica (consejo asociado), venta cruzada que proporcione una solución holística al problema de nuestro paciente y planogramas de exposición de estos productos.

– Control de los resultados:

• A través del programa de gestión debemos estudiar la evolución de los productos de esta categoría con respecto al mes anterior y con respecto al mismo mes del año anterior; muchos de ellos cuentan ya con un cuadro de mandos, por lo que también es importante tener la farmacia categorizada y poder realizar estas comprobaciones de forma al menos mensual. No debemos quedarnos únicamente con el crecimiento o el decrecimiento, sino buscar el porqué y poner medidas correctoras. •